成功没有捷径 海创福建莆田专卖店的独特经营之道

2019-11-30 https://www.chinadd.cn/ 浏览数: 手机访问 中华顶墙网

师傅在来店之前都会和客户有过长时间的沟通,使客户对产品本身已经有了很大的信任基础,因此在进店时,专卖店只要做好引流、产品优势介绍即可。

海创福建莆田优秀经销商陈少尉在建材行业拥有深厚的实战经验,他年轻有为,在加入海创大家庭前,已经有了10年的瓷砖行业经验。营销战术上,他在工长的集客引流经典之术上有着很大的成就。莆田专卖店通过工长集客的销量能占整个门店销量的60%,成交率也能达到70%~80%,可以说工长集客是莆田专卖店最主要的营销之术。

(图片来源:海创集成墙面公众号,侵删)

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莆田地区的客户大部分装修选择的师傅都是亲戚或者朋友,因此对师傅的信任度很高。一般师傅推荐的产品,即使房东不太接受也可能会卖他面子。加之做瓷砖期间的积累,陈总认识了很多的装修师傅。这促使了陈总当初开始工长集客的营销战术。

(图片来源:海创集成墙面公众号,侵删)

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专卖店选择合作的师傅大部分都是泥水工。因为客户刚装修的时候会有一个迫切性,但装到最后会出现一个疲劳,而在前期泥水工和客户沟通的时间是最多的,后期带单的成功率也就最高。师傅在来店之前都会和客户有过长时间的沟通,使客户对产品本身已经有了很大的信任基础,因此在进店时,专卖店只要做好引流、产品优势介绍即可。

(图片来源:海创集成墙面公众号,侵删)

(图片来源:海创集成墙面公众号,侵删)

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在工长维护方面,专卖店会将所有的师傅进行ABC分类。A类师傅只要有订单一定会推给专卖店;B类师傅手上有单子但是只会给专卖店部分,也会介绍给其它给品牌;C类则是尚且没有为专卖店带单,但是有潜在合作意向的。专卖店需要通过日常的积累,慢慢将C类师傅发展为B类,B类发展为A类。平时专卖店会经常性的组织师傅一起聚会等增进交流,节日里会让师傅来店里领取小礼品。对于比较优秀的A、B类师傅还会在其生日当天,发送一条祝福短信,并赠与一个蛋糕。

(图片来源:海创集成墙面公众号,侵删)

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谈及困难,陈总觉得主要在两方面。一是海创竹木美学墙板作为比较新型的装修材料,在当地还没有普及,很多消费者还不知道这个产品,市场没打开;二是福建的气候不是很冷,加之当地的风俗习惯,很多客户都习惯性用到瓷砖,以及大部分装修公司都是设计艺术漆,不会设计墙板。对此,专卖店也准备了应对之策:一是在广告方面多做推广,提升市场知名度;二是通过类似双11等活动,利用厂家促销的让利,将产品价格尽量压低,打破客户对产品的不认知,价格的不认可。

(图片来源:海创集成墙面公众号,侵删)

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经过一年的经营,目前陈总已经积累了100位客户,接下来陈总打算着力在客户服务与维护上,每一个客户后面都会有一群客户,将现有的客户维护好,那么一定会带来源源不断的新客户。陈总认为“成功没有什么捷径,只能靠自己去努力”,未来莆田专卖店也将在工长带单之外去尝试老客户转介绍、异业合作、业务员推广等多种营销模式,多渠道发展。

(文章来源:海创集成墙面公众号,侵删)

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